Dialogue compétitif : définition et déroulement

Pour quels projets

Le dialogue compétitif sert quand l'acheteur connaît son besoin mais pas encore la meilleure manière d'y répondre : système d'information sur mesure, projet urbain, montage juridique ou financier complexe, solution innovante. Ses conditions de recours sont celles de la procédure avec négociation : besoin qui exige d'adapter des solutions existantes, part d'innovation ou de conception, complexité particulière, spécifications impossibles à fixer avec précision.

La différence avec la procédure avec négociation tient à l'objet de l'échange : en négociation, l'acheteur a défini sa solution et discute des offres ; en dialogue compétitif, les solutions elles-mêmes se construisent avec les candidats.

Comment il se déroule

Après publication de l'avis, l'acheteur sélectionne les candidats et leur remet un programme fonctionnel. Le dialogue s'ouvre avec chacun séparément et peut se dérouler en phases successives, au terme desquelles certaines solutions sont écartées si l'acheteur l'a annoncé. Il porte sur tous les aspects du projet.

Quand l'acheteur a identifié les solutions qui répondent à son besoin, il clôt le dialogue et invite les participants restants à remettre une offre finale. Ces offres peuvent être clarifiées ou précisées, sans modification de leurs éléments fondamentaux. Le marché est attribué à l'offre économiquement la plus avantageuse.

Tout au long du dialogue, l'acheteur ne peut pas révéler aux autres participants les solutions proposées ou les informations confidentielles communiquées par un candidat sans son accord.

Ce que la procédure demande à votre entreprise

Un dialogue compétitif mobilise une équipe pluridisciplinaire pendant plusieurs mois : ingénieurs, juristes, financiers. Évaluez le coût de participation avant de candidater, et vérifiez si l'acheteur prévoit une prime pour les participants dont les solutions ne sont pas retenues : le code l'autorise, et son montant figure dans les documents de la consultation.

Protégez vos idées : indiquez clairement ce qui relève du secret des affaires dans vos échanges. Beaucoup d'entreprises s'y présentent en groupement, pour réunir les compétences qu'exige le projet.

Exemple : une métropole cherche une solution de gestion de la mobilité urbaine sans en connaître l'architecture technique. Trois groupements dialoguent avec elle pendant plusieurs mois, chacun sur sa propre solution, avant de remettre une offre finale.

Les erreurs fréquentes

Candidater seul sur un projet qui exige des compétences que vous n'avez pas en interne : l'acheteur juge la capacité à porter la solution jusqu'au bout, et un groupement constitué dès la candidature est plus crédible qu'une sous-traitance improvisée en cours de dialogue.

Sous-estimer la durée : un dialogue compétitif mobilise des interlocuteurs de haut niveau à chaque phase. Si vous ne pouvez pas tenir le rythme jusqu'à l'offre finale, mieux vaut renoncer au départ. Autre erreur : présenter une solution trop générique lors des premières phases, alors que c'est précisément à ce moment que l'acheteur retient ou écarte des pistes.

Questions fréquentes

Voir aussi

• Procédure avec négociation
• Appel d'offres (ouvert ou restreint)
• Sourçage (sourcing)
• Groupement momentané d'entreprises